Nous avons demandé à Giles Ellwood, PDG de Homesearch, quel était le secret de sa réussite et de celle de l’agence immobilière qu’il dirige.
Quels produits ou services fournissez-vous ?
« Nous sommes avant tout une entreprise de données immobilières et nous sommes dans une position unique pour fournir les informations les plus complètes sur chaque maison en Angleterre et au Pays de Galles. Au cours des quatre dernières années, nous avons construit à la fois une base de données propriétaire de chaque propriété résidentielle et une plate-forme technologique qui suit le marché disponible en direct pour les ventes et les locations – en superposant ces données aux nôtres.
« Grâce à cette vision globale du marché, nous sommes en mesure d’innover en permanence et de développer les produits et services basés sur les données qui répondent le mieux aux besoins de nos clients.
« Nous avons construit une plateforme primée de données immobilières et de prospection des agents immobiliers qui permet à ces derniers de générer de nouveaux prospects et, en fin de compte, de remporter davantage d’instructions.
« Notre plateforme fournit toutes les données sur les propriétés, les rapports et les outils de génération de pistes en un seul endroit, afin de donner aux agents immobiliers un avantage commercial majeur sur un marché extrêmement compétitif.
« En un mot, nous sommes en mesure d’informer les agents et leurs clients des endroits où ils pourraient trouver la maison parfaite pour leurs besoins, même si elle n’est pas encore en vente.
Avec quel type d’entreprises travaillez-vous ?
» Le Homesearch La plateforme Homesearch est actuellement conçue pour répondre aux besoins des agents immobiliers et leur donner une longueur d’avance sur la concurrence. Elle est rapidement devenue la solution de prospection privilégiée des leaders du marché tels que Knight Frank, Hamptons, Kinleigh Folkard & Hayward. Nous comptons également plus d’un millier d’abonnés parmi les principaux agents immobiliers indépendants.
« Géographiquement, nous nous concentrons principalement sur les agents d’Angleterre et du Pays de Galles, mais nous innovons et investissons continuellement dans notre plateforme afin d’élargir notre proposition d’audience. Nous avons déjà commencé à nous lancer dans des secteurs verticaux complémentaires liés à l’industrie immobilière, tels que les services financiers, car nous voyons le potentiel de croissance énorme de Homesearch. »
Quel problème votre entreprise résout-elle ?
« Il y aurait actuellement une moyenne de 29 acheteurs pour chaque propriété à vendre sur le marché, d’où une pénurie alarmante de logements disponibles. C’est un véritable casse-tête tant pour les acheteurs que pour les agents immobiliers.
« La recherche menée par Propertymark a également identifié que le nombre de propriétés et d’instructions disponibles pour ses agences immobilières membres n’a jamais été aussi bas. Malgré tous les discours du secteur sur les prix records de l’immobilier, cette situation s’inscrit dans un contexte de sécheresse nationale largement ressentie en ce qui concerne les propriétés mises en vente.
« En réponse à cette crise de l’offre et de la demande qui s’aggrave, nous avons mis au point une plateforme qui fournit aux agents immobiliers les données et les informations nécessaires pour stimuler le marché et dénicher des propriétés à vendre pour répondre à la demande de leurs clients. Le résultat est que nous donnons aux agents les informations nécessaires pour encourager de manière proactive les propriétaires à mettre leur maison sur le marché. Cela signifie un plus grand volume d’instructions de qualité et qualifiées pour les agents.
« En plus de contribuer à remédier à la pénurie de logements disponibles à la vente sur le marché, nous avons également remédié au manque d’informations riches et fondées sur des données à la disposition des professionnels qui en ont besoin. Nous constatons que les agents immobiliers avant-gardistes prennent de plus en plus conscience de la nécessité d’exploiter le big data et la technologie pour stimuler la croissance de l’activité dans des conditions de marché difficiles. »
« Notre approche porte ses fruits. En termes de génération de nouvelles sources de revenus pour les agents immobiliers, nous avons constaté que ceux qui utilisent actuellement notre plateforme ont un retour sur investissement (ROI) moyen de 1,100 %. Notre objectif est que ce retour sur investissement atteigne 1 500 % d’ici la fin de l’année, car nous contribuons à remédier au manque chronique de pistes et d’instructions de qualité dont disposent les agents sur un marché où les acheteurs sont nettement plus nombreux que les vendeurs. »
Quelle est votre USP ?
« Pour faire simple, notre USP, ce sont nos données.
« Environ 65 % des 24 milliards de points de données de la plateforme Homesearch sont exclusifs. Nous disposons d’une équipe interne de science des données et d’ingénierie, basée au Royaume-Uni, dont le travail consiste à trouver et à explorer en permanence les inconnues et à affiner continuellement nos données et notre modélisation.
« Il est important de souligner que notre capacité en matière de big data a également joué un rôle essentiel dans l’obtention récente d’un investissement commercial majeur, après avoir réalisé un tour de table de série A de 5 millions de livres sterling avec Octopus Ventures – la société de capital-risque qui a initialement soutenu Zoopla. »
Quelles sont les valeurs de votre entreprise ? Ont-elles déjà été remises en question et, si oui, comment y avez-vous fait face ?
« Nos valeurs fondamentales s’articulent autour de relations significatives, du travail pour tous, de l’écoute et de la réflexion prospective, de l’information comme pouvoir et de l’essentiel. Ces valeurs sont complétées par des traits de personnalité tels que l’esprit pionnier, l’attention et l’ancrage.
« Le plus grand défi pour nos valeurs d’entreprise à ce jour est venu de nos propres pressions internes et de notre désir de les vivre et de les respirer. Elles doivent être bien plus que de simples mots à la mode et faire partie intégrante de la culture de l’entreprise.
« Nous faisons de notre mieux pour que chaque membre de notre équipe, et chaque fournisseur que nous considérons comme un allié, respecte à la fois nos propres valeurs et notre personnalité afin de donner à ces relations toutes les chances de succès. Ce n’est pas un processus parfait et nous avons appris que les valeurs et la personnalité de l’entreprise doivent évoluer et évoluent effectivement à mesure que l’entreprise mûrit. Cela dit, nous voulons toujours rester fidèles à notre mission principale, qui est d’améliorer le secteur de l’immobilier pour tous. »
Comment vous assurez-vous de recruter une équipe qui reflète les valeurs de votre entreprise ?
« Nous avons un processus de recrutement rigoureux dans lequel nous évaluons les valeurs personnelles ainsi que les simples capacités techniques. Cela nous permet de découvrir si leur état d’esprit et leur attitude sont en phase avec les valeurs de notre entreprise.
« Nous sommes également aidés par le fait que nous sommes une entreprise proptech relativement jeune avec de grandes ambitions et que nous n’avons fixé aucun plafond à ce que nous voulons réaliser. Cela joue un rôle important dans l’attraction de personnes du bon calibre qui recherchent le défi et la motivation pour innover et repousser les limites en permanence. Je n’ai jamais été aussi fier de l’équipe que nous avons actuellement. Ils se surpassent constamment pour nos clients et pour l’entreprise ».
Êtes-vous disposé à proposer un modèle de travail hybride domicile/bureau post-covidage ?
« Absolument ! Nous faisons de notre mieux pour favoriser une culture de la responsabilité au sein de notre équipe. Vous n’obtenez cela que lorsque vous offrez la confiance et la flexibilité à tous.
« Nous avons constaté que le fait d’offrir la possibilité de travailler à distance ou à partir de notre bureau de Londres est payant en termes de performances individuelles et collectives. En tant qu’entreprise technologique, il n’est pas surprenant que notre équipe soit équipée des outils nécessaires pour communiquer en temps réel, que ce soit au bureau, à la maison ou à l’étranger. Nous ne voyons aucune limite au travail hybride ».
Avez-vous des conseils pour gérer efficacement les fournisseurs et les clients ?
« Dans notre secteur d’activité, il est essentiel que nous posions beaucoup de questions à nos clients pour nous assurer que nous comprenons bien leur activité et que nous répondons à leurs besoins. Il est essentiel d’agir en fonction d’un retour d’information honnête et d’établir un dialogue ouvert avec eux. C’est la seule façon de s’assurer que votre produit ou service répond et dépasse leurs attentes. La complaisance est la pire des choses à faire dans une entreprise où les relations à long terme font partie intégrante de la croissance.
« Cela semble simple, mais ne négligez pas l’ingrédient clé qui consiste à faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux, car cela vous rapportera des dividendes à long terme. Si les choses ne se déroulent pas aussi bien que vous l’espérez, soyez honnête, toujours. Si vous faites une erreur, assumez-la. Ce n’est pas l’erreur qui restera dans les mémoires, mais la façon dont elle a été gérée.
« Avec les fournisseurs, assurez-vous que la relation n’est pas seulement transactionnelle et que vous les traitez comme une extension de votre équipe. C’est la clé pour obtenir les meilleurs résultats de leur part et cela vous aidera si vous traversez une période difficile. Nous sommes en fin de compte les fournisseurs de nos clients, mais nous voulons toujours être considérés par eux comme un partenaire investi dans leur réussite. »
Des conseils de financement ou de trésorerie pour les nouvelles entreprises qui démarrent ?
« Mon meilleur conseil est de ne pas avoir peur de demander des remises inconfortables lorsque vous êtes petit et que vous démarrez, mais de toujours payer vos fournisseurs à temps. Qu’il s’agisse de relations personnelles ou professionnelles, traitez les gens comme vous voulez être traité.
« Fonctionnez selon vos moyens afin de ne pas commettre l’erreur majeure de manquer de liquidités. Levez des fonds tôt, mais ne levez que ce dont vous avez besoin. Cela peut être tentant, mais ne donnez pas de capitaux propres à la poursuite d’un chiffre motivé par l’ego.
« N’oubliez pas que l’obsession des coûts de fonctionnement peut étouffer l’ambition, en particulier dans la phase de démarrage. Mon approche préférée est de ne pas faire une fixation sur le maintien des coûts au minimum, de gagner plus d’argent pour payer les investissements de croissance que vous devez faire. »
Si vous pouviez demander au gouvernement de changer une chose pour les entreprises, quelle serait-elle ?
« Je commencerais par rendre plus facile et plus rentable pour les entreprises la mise en place de systèmes d’incitation à la gestion d’entreprise (EMI), afin qu’elles puissent retenir et motiver leurs meilleurs talents. Garder les meilleurs éléments et leur donner un plan de carrière clair apporte une stabilité essentielle aux entreprises, en particulier aux jeunes entreprises où la croissance peut s’accélérer à un rythme effréné.
« Je pense également que le gouvernement devrait faire davantage pour créer les conditions favorables à la création d’entreprises par les entrepreneurs en herbe, en poussant par exemple les banques à aider davantage de jeunes entreprises. Pour l’instant, j’ai l’impression qu’il y a eu beaucoup de mesures dissuasives, comme la réduction de 90 % de l’aide aux entrepreneurs il y a deux ans. »
Quelle est votre attitude envers vos concurrents ?
« Aussi cliché que cela puisse paraître, nous accueillons la concurrence.
« Nous sommes entrés sur le marché avec un produit innovant au milieu de l’année 2019 et, au moment où nous sommes passés de notre version bêta à un produit payant en 2020, il y avait déjà un certain nombre d’entreprises répliquantes qui prétendaient faire les mêmes choses que nous.
« Cette concurrence a permis de mettre en évidence la valeur de nos données et nous a incités à redoubler d’efforts pour diffuser plus rapidement ce que nos propres abonnés agents immobiliers nous ont dit vouloir et avoir besoin. Tant que vous êtes prêt à travailler plus dur que le concurrent à côté de vous, et à être le meilleur pour vos clients ou vos consommateurs, vous réussirez. »
Des réflexions sur l’avenir de votre entreprise et de vos rêves ?
« L’avenir est prometteur. Nous avons une réelle opportunité d’apporter des changements durables au sein du marché immobilier, mais nous avons besoin que davantage d’agents immobiliers nous rejoignent sur ce chemin.
« Nous travaillons sans relâche pour fournir une plateforme unique qui peut transformer la façon dont les agents immobiliers font des affaires, génèrent des instructions et augmentent leurs profits, mais nous avons besoin que plus d’agents adoptent les données, les idées et la technologie pour réaliser tout son potentiel commercial. Il s’agit d’un secteur qui fonctionne encore largement dans le passé, avec des agents immobiliers qui utilisent les mêmes vieilles méthodes éprouvées. Nous savons donc que les agents doivent faire preuve de plus de proactivité s’ils veulent franchir le pas.
« Nous sommes conscients de la responsabilité que nous avons envers les agents immobiliers d’innover, d’améliorer et de repousser sans cesse les limites des données et de la technologie pour leur fournir la plateforme la plus avancée qui soit. Si nous parvenons à mener à bien notre plan d’affaires, nous réussirons à faire du marché un endroit plus informé, plus connecté et plus dynamique, pour tout le monde. »
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