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FinanceGagner de l'argent6 éléments cruciaux pour le commerce électronique

6 éléments cruciaux pour le commerce électronique

La connaissance est le pouvoir.

Mais de nombreuses entreprises de commerce électronique n’utilisent pas toutes les connaissances qu’elles pourraient tirer de leurs données.

Comme Avinash Kaushik, évangéliste du marketing numérique chez Google et auteur de Web Analytics 2.0, dit, “La plupart des entreprises sont riches en données, mais pauvres en informations.”

En d’autres termes, elles ne voient pas la forêt pour les arbres.

Avec la facilité d’accès aux indicateurs clés de performance (ICP), c’est une occasion en or gâchée.

Alors, que sont les KPI, et lesquels devez-vous mesurer ? Dans cet article, vous apprendrez tout sur les six indicateurs clés de performance qui sont essentiels pour les entreprises de commerce électronique.

Vous pouvez ensuite utiliser ces indicateurs pour obtenir des informations exploitables à partir de vos données et apporter des améliorations significatives à votre activité.

Allons-y.




Qu’est-ce qu’un indicateur clé de performance ?

Un indicateur clé de performance – également connu sous le nom de “KPI” – est un indicateur avancé qui communique la performance d’une organisation ou d’un individu par rapport à ses principaux objectifs.

Considérez les KPI comme des panneaux indicateurs. Ils vous indiquent où vous vous trouvez sur la carte et vous aident à identifier la route que vous devez emprunter pour atteindre vos objectifs. atteindre vos objectifs commerciaux.

Quelle est la différence entre les métriques et les KPI ?

En termes simples, les KPI sont les mesures qui comptent.

“Il existe des tonnes de mesures. Les clics. Pourcentage de nouvelles ventes. Le revenu des abonnements. Mais ils ne sont pas tous des indicateurs clés de performance”. dit Jonathan Taylor de Klipfolio. “Les KPI sont les mesures de performance les plus importantes dont vous disposez – celles qui soulignent vraiment quels sont vos principaux objectifs commerciaux.”

Les métriques sont juste un moyen de mesurer les progrès.

Les indicateurs clés de performance (ICP) sont une méthode de suivi des aspects les plus importants de votre entreprise qui vous aide à déterminer les actions à entreprendre.

De plus, les KPI sont souvent créés à partir de deux ou plusieurs mesures. Par exemple, voici deux mesures :

  1. Trafic du site Web
  2. Nombre de ventes

La relation entre ces deux mesures est un indicateur clé de performance populaire appelé “taux de conversion”.

Pour calculer le taux de conversion, diviser le nombre de ventes par le nombre de visiteurs du site Webpuis multipliez la réponse par 100 pour obtenir le pourcentage :

(50 Ventes ÷ 1,000 Visiteurs) x 100 = 5% Taux de conversion

De nombreuses mesures méritent d’être suivies, même si vous ne les considérez pas comme des indicateurs clés de performance pour le moment. Un jour, ces chiffres pourraient s’avérer incroyablement utiles.

Pourquoi les indicateurs clés de performance sont-ils importants ?


Sans indicateurs de performance clés, vous serez obligé de vous fier à vos réactions instinctives, à vos préférences personnelles ou à d’autres hypothèses non fondées.

C’est dangereux.

La chance ne dure pas éternellement. De plus, on ne peut pas se fier à l’intuition d’une seule personne quand une entreprise se développe.

Le pire ? Quand quelque chose ne va pas, vous ne saurez pas… pourquoi.

Vous avez peut-être l’impression que tout va bien, mais vous vous rendez compte que votre entreprise est dans une situation désespérée. Et parce que vous ne suivez pas une poignée d’indicateurs clés de performance essentiels, vous n’aurez d’autre choix que d’en deviner les raisons.

Pendant ce temps, vos concurrents les mieux organisés vous laisseront dans la poussière.

Si vous ne comprenez pas les résultats de vos stratégies, vous ne serez pas en mesure de développer votre entreprise efficacement et de progresser vers vos objectifs stratégiques.

Comme Peter Drucker, le plus grand penseur de la gestion de son temps, a dit célèbrement“Ce qui est mesuré est amélioré.”

Les indicateurs de performance clés fournissent une certaine objectivité.

Grâce à eux, vous aurez une compréhension claire et précise de votre activité, ce qui vous permettra de prendre des décisions stratégiques éclairées.

Mais ces indicateurs avancés n’ont pas de valeur en soi. Le véritable pouvoir des indicateurs clés de performance réside dans votre capacité à interpréter les données et à en tirer des informations exploitables, qui peuvent vous aider à améliorer votre activité.

Grâce à eux, vous pouvez obtenir un succès à long terme en prenant systématiquement les mesures optimales.

Bien sûr, le suivi et l’interprétation des indicateurs clés de performance peuvent être difficiles et prendre du temps.

Mais comme Arthur C. Nielsenun pionnier de la recherche marketing moderne, a déclaré :: “Le prix de la lumière est inférieur au prix de l’obscurité.”

Qu’est-ce qui rend un indicateur clé de performance efficace ?

Aujourd’hui, les entreprises en ligne peuvent utiliser des outils tels que Google Analytics pour suivre un grand nombre de mesures différentes.

Et je veux dire, beaucoup.

Google Analytics

(Source :)

Mais selon Albert Einstein, “Tout ce qui peut être compté ne compte pas, et tout ce qui compte ne peut pas être compté.”

Alors comment identifier ce qui doit être compté ?

Pour fournir des informations utiles et exploitables sur les performances d’une entreprise, les indicateurs clés de performance doivent posséder quatre caractéristiques :

  • Ils ont un impact sur les résultats : Les indicateurs clés de performance doivent être liés aux résultats financiers et être essentiels pour atteindre votre objectif.
  • Capacité à être mesuré avec précision : Les meilleurs indicateurs clés de performance sont simples et faciles à calculer. Vous devez suivre avec précision les données nécessaires à la création d’un indicateur. Les indicateurs clés de performance efficaces sont bien définis et quantifiables.
  • Opportuns : Pour être utile, vous devez avoir accès aux résultats des indicateurs clés de performance en temps réel afin de pouvoir mettre en œuvre des améliorations. Les anciennes données ne sont utiles que si elles sont combinées à des données en temps réel pour suivre les tendances.
  • Actionnable : Plus important encore, les indicateurs clés de performance doivent vous aider à comprendre les améliorations que vous devez apporter.
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Lorsque vous essayez d’identifier les KPI, il est également utile de travailler à rebours.

“Les résultats découlent en fin de compte des bonnes activités”, dit le Dr. Justin Hiatt, directeur du développement des affaires pour Hubspot.

“Travailler à rebours depuis l’objectif final, comme le chiffre d’affaires, jusqu’au début du processus de vente, aidera le vendeur à comprendre l’activité nécessaire pour atteindre son objectif.”

6 indicateurs clés de performance essentiels à suivre pour votre boutique en ligne

6 indicateurs clés de performance essentiels à suivre pour votre magasin de commerce électronique

Maintenant que vous avez une idée précise de ce que sont les indicateurs clés de performance et de la façon dont vous pouvez les utiliser pour améliorer continuellement votre activité, examinons six indicateurs essentiels pour les entreprises de commerce électronique.

Avertissement : Il y aura des mathématiques.

Peut-être que tu n’aimes pas les maths… sauf s’il y a de l’argent en jeu.. Eh bien, ces maths ont le potentiel de vous faire gagner beaucoup plus d’argent.

Ces indicateurs clés de performance peuvent fournir des informations extrêmement précieuses sur les objectifs stratégiques de votre entreprise. Ils vous aideront à identifier les désastres potentiels à éviter, et les meilleures opportunités à saisir.

1. Taux d’abandon du panier d’achat

L’abandon de panier est un terme utilisé dans le commerce électronique pour désigner les visiteurs qui placent des articles dans leur panier, mais qui quittent ensuite le site sans terminer l’achat.

Ce site craint.

Pensez à tout le temps et à tout l’argent que vous avez investis pour amener les clients jusqu’à la caisse : Vous avez élaboré une offre, capté leur attention, entretenu la relation et les avez amenés jusqu’à la ligne d’arrivée… pour finalement échouer au dernier obstacle.

Le pire, c’est que c’est une situation très courante.

En fait, selon le Institut Baymardle taux moyen d’abandon du panier d’achat sur les sites de commerce électronique est de près de 70 %.

Alors pourquoi font les gens abandonnent-ils leurs chariots ?

Les raisons peuvent être des frais d’expédition inattendus, des erreurs sur le site, un processus de paiement complexe, une carte refusée ou le fait que les visiteurs ne soient tout simplement pas prêts à acheter.

Raisons de l'abandon de panier

Heureusement, tout n’est pas si sombre.

Bien que les détaillants en ligne puissent perdre jusqu’à 4 trillions de dollars par an à cause de l’abandon de panier, BI Intelligence suggère que les détaillants avisés devraient être en mesure de récupérer environ 63 % de ces revenus perdus.

C’est pourquoi vous devez suivre et mesurer attentivement votre taux d’abandon de panier.

Le taux d’abandon de panier est calculé en divisant le nombre d’achats effectués par le nombre de paniers créés. Pour convertir ce taux en pourcentage, soustrayez votre chiffre de un, puis multipliez-le par cent :

1 – (Nbre de transactions achevées ÷ Nbre de paniers créés) x 100 = Pourcentage du taux d’abandon de panier

Par exemple, si vous avez 50 achats réalisés sur 250 paniers créés, le taux d’abandon de panier sera de 80 % :

1 – (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Découvrez comment améliorer votre taux d’abandon de panier en lisant notre guide : Au secours ! J’ai beaucoup d’ajouts au panier mais pas de ventes !

2. Taux de conversion

Quelle est l’efficacité de vos pages de renvoi et de vos appels à l’action? Sont-ils juste jolis, ou font-ils leur travail et encouragent-ils plus de gens à acheter vos produits ?

Votre taux de conversion vous révélera la vérité.

Le taux de conversion désigne le pourcentage de vos visiteurs qui effectuent une action sur votre site Web. Cette action peut être n’importe quoi, comme s’inscrire à une newsletter ou faire un achat.

Votre taux de conversion vous indique dans quelle mesure votre page Web est efficace pour encourager les visiteurs à agir.

Par exemple, si votre page de renvoi reçoit beaucoup de trafic mais a un taux de conversion très faible, vous devrez tester des moyens d’améliorer la page pour encourager plus de conversions.

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ?

Le site taux de conversion moyen pour les acheteurs en ligne du monde entier est de 2 %.

taux de conversion moyen du commerce électronique

Cela signifie que sur 100 visiteurs, deux vont convertir.

La meilleure partie ? De petits ajustements peuvent entraîner de gros gains.

Par exemple : Disons que vous recevez 20 000 visites sur votre site Web et que 2 % des visiteurs se convertissent et achètent un produit à 100 $.

Dans cet exemple, vous gagnerez 40 000 $.

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Maintenant, si vous augmentez le taux de conversion de votre page de destination de seulement 0,5 %, vous gagnerez 10 000 $ de plus !

Cependant, le véritable pouvoir des taux de conversion est libéré lorsque vous suivez et contrôlez les taux de conversion. améliorer chaque étape de votre entonnoir marketing.

De cette façon, l’effet est aggravé.

Pour calculer votre taux de conversion, divisez le nombre de conversions – quelle que soit la conversion que vous recherchez, qu’il s’agisse d’inscriptions à la newsletter, d’achats, etc. – par le nombre de visiteurs de votre boutique, puis multipliez-le par 100 pour obtenir le pourcentage :

(Nombre de conversions ÷ Nombre de pistes) x 100 = Taux de conversion

Par exemple, si vous réalisez 50 ventes sur 1 000 visiteurs de votre site Web, votre taux de conversion sera de 5 %.

(50 ventes ÷ 1,000 visiteurs) x 100 = 5% de taux de conversion

Pour en savoir plus sur les taux de conversion, lisez notre guide : Comment obtenir plus de ventes avec l’optimisation de la conversion du commerce électronique.

3. Coût d’acquisition du client (CAC)

Le coût d’acquisition d’un client – également appelé CAC – est la somme d’argent nécessaire pour “acheter” un client.

Par exemple, disons qu’en un mois, vous avez dépensé 1 000 $ en ventes et en marketing et que vous avez acquis 25 nouveaux clients. L’acquisition de chaque client vous aurait coûté 40 $.

Il est essentiel de connaître votre CAC.

Si votre valeur moyenne de commande est de 4 000 dollars pour des machines industrielles, 100 dollars pour acquérir un nouveau client est un rêve ! Mais si vous vendez des sacs à dos pour 80 dollars, vous devrez trouver un moyen de réduire considérablement votre CAC…rapide.

Mais ce n’est pas tout.

Comprendre votre CAC vous permet également de planifier le nombre de clients que vous souhaitez acquérir sur une période donnée, puis d’allouer votre budget marketing de manière appropriée.

De plus, lorsque vous comprenez les variables et les mesures qui sous-tendent votre coût d’acquisition des clients, vous pouvez prendre des mesures pour le réduire.

Le plus important, c’est que vous devez savoir ce qu’il en est pour le garder sous contrôle.

Bien sûr, vous pouvez augmenter vos ventes en investissant plus d’argent dans le marketing. Mais si votre CAC augmente aussi, faire plus de ventes pourrait signifier que les bénéfices sont en fait plus élevés que les profits. diminuent.

Conclusion : Si vous ne savez pas combien il en coûte pour transformer un prospect en client payant, votre entreprise risque de s’effondrer, sans que vous sachiez pourquoi.

Pour calculer le coût d’acquisition d’un client, il suffit de diviser le montant total des dépenses de marketing et de vente par le nombre total de clients que ces activités ont permis d’acquérir.

Montant dépensé pour acquérir des clients ÷ Nombre de clients acquis = Coût d’acquisition des clients

4. Valeur moyenne des commandes (AOV)

La valeur moyenne des commandes – également connue sous le nom d’AOV – est une mesure de commerce électronique qui fait référence au montant moyen dépensé par les clients par commande.

L’augmentation de votre AOV peut être l’un des moyens les plus faciles d’augmenter vos revenus.

De plus, en recevant plus d’argent de chaque client, vous pouvez absorber des coûts d’acquisition de clients plus élevés tout en maintenant vos bénéfices.

Pour calculer la valeur moyenne de votre commande sur une période donnée, prenez votre revenu total et divisez-le par le nombre total de commandes :

Revenu total ÷ Nombre total de commandes = Valeur moyenne des commandes

Par exemple, si vous avez réalisé 10 000 $ avec 120 ventes en un mois, votre valeur moyenne des commandes est de 83,33 $.

Pour savoir comment augmenter votre AOV, lisez notre guide : 10 façons d’augmenter la valeur moyenne des commandes.

5. Valeur à vie du client (VVC)

Quelle est la valeur d’un client pour votre entreprise ?

La valeur à vie du client – souvent appelée CLV, CLTV ou LTV – est le montant moyen du bénéfice net que chaque client est censé apporter à une entreprise pendant toute la durée de la relation.

Déterminer la valeur d’un client pour votre entreprise est une tâche ardue, mais essentielle.

Elle vous aidera à comprendre votre retour sur investissement (ROI), et elle est extrêmement utile lors de l’élaboration de stratégies pour les objectifs futurs.

Ce KPI vous aide également à comprendre dans quelle mesure votre entreprise conserve ses clients. Ceci est crucial si l’on considère que :

Rétention des clients

(Source :)

Il est important de noter que le LTV est rarement exact.

Cependant, ce qui lui manque en précision, il le compense largement par sa vue d’ensemble à vol d’oiseau.

Cet ICP est un peu plus complexe à calculer. Avant de commencer, vous devez avoir calculé trois autres moyennes à partir de vos mesures :

  1. Valeur moyenne des commandes
  2. Nombre de fois qu’un client achète en moyenne par an
  3. Durée moyenne de rétention des clients en mois ou en années

Ensuite, vous pouvez calculer la valeur à vie de vos clients en multipliant vos moyennes :

Valeur moyenne des commandes x Nombre moyen de fois qu’un client achète par an x Durée moyenne de rétention du client en mois ou en années = Valeur à vie du client.

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Pour en savoir plus sur ce KPI crucial, consultez notre guide détaillé : Valeur à vie du client pour les boutiques de commerce électronique.

6. Marge bénéficiaire nette

Lorsqu’on dirige une entreprise, il y a tellement de choses à prendre en compte : La création de produits, le marketing, la constitution d’une équipe, le service à la clientèle… la liste est longue.

Mais il y a une chose que vous ne devez jamais perdre de vue : Profit.

Une entreprise n’est pas une entreprise si elle ne fait pas de bénéfices. N’oubliez pas : L’argent que vous gagnez grâce aux ventes est le revenu. Il faut encore soustraire les coûts pour obtenir (avec un peu de chance) un bénéfice.

Votre marge bénéficiaire nette résume l’argent que vous gagnez réellement en présentant la différence entre vos recettes et votre bénéfice sous forme de pourcentage.

Par exemple, disons que l’achat de pièces de vélo vous coûte 100 $. Ensuite, vous construisez un vélo personnalisé et le vendez 250 $. Dans ce cas, votre marge bénéficiaire serait de 150 $, soit 60 %.

Comprendre votre marge bénéficiaire nette vous aidera à évaluer la santé de votre entreprise.

Maintenant, une marge nette élevée est une chose merveilleuse.

Si vous avez une marge bénéficiaire nette élevée, il vous restera beaucoup d’argent à réinvestir dans la croissance de votre entreprise.

Cependant, une marge bénéficiaire nette faible créera des problèmes de trésorerie et finira par freiner la croissance de l’entreprise.

Pour calculer la marge bénéficiaire nette, vous devez savoir trois choses :

  1. Le revenu total : combien d’argent vous avez gagné en ventes.
  2. Coût des produits vendus (CPV) : le total des coûts de votre entreprise, y compris la fabrication, le marketing, les opérations, les salaires des employés, etc.
  3. Impôts sur le revenu : ce que vous payez à l’État.

Tout d’abord, calculons votre bénéfice. Prenez votre revenu total pour une période donnée et soustrayez votre coût des marchandises vendues :

Recettes – Coût = Profit

Ensuite, pour calculer le pourcentage de la marge bénéficiaire nette, divisez votre bénéfice par votre revenu total et multipliez-le par 100.

(Recettes – Coûts + Taxes) ÷ Recettes x 100 = Marge bénéficiaire nette en pourcentage

Par exemple, si vous avez réalisé 20 000 $ de ventes avec des coûts de 12 000 $ et des taxes de 1 000 $, votre marge bénéficiaire sera de 7 000 $. Divisez donc 7 000 $ par 20 000 $ et multipliez le résultat par 100 pour obtenir une marge bénéficiaire nette de 35 %.

($20,000 – $13,000) ÷ $20.000 = 0.35 x 100 = 35%

N’hésitez pas à utiliser la méthode de Shopify calculateur de marge bénéficiaire pour vous aider !

Pour en savoir plus sur les marges et la tarification de vos produits, lisez notre guide détaillé : Fixer le prix de vos produits – Stratégies de tarification pour le commerce électronique ?

Suivre les bons indicateurs clés de performance

Comprendre les indicateurs clés de performance peut souvent sembler insurmontable.

Mais le temps et les efforts que vous consacrez au suivi des indicateurs clés de performance et à l’apprentissage de leur finalité seront sans aucun doute payants.

En apprenant à connaître les relations entre les principaux composants de votre entreprise, vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées et objectives. Et ces décisions peuvent avoir un impact incroyable sur les résultats de votre entreprise.

N’oubliez pas que la connaissance est un pouvoir.

Travaillez donc à comprendre les données de votre entreprise, et exploitez les mesures de performance qui vous propulseront vers l’avant.

Quel indicateur de performance clé est le plus important pour vous ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous !




KPIs indicateurs de performance clés FAQ

Quelle est la différence entre les indicateurs avancés et retardés ?

Les indicateurs avancés sont des mesures qui permettent aux entreprises de rester sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs stratégiques. Ils offrent des indications précoces de la performance, comme le nombre de clients qui achètent des produits complémentaires, pour les entreprises de commerce électronique.

En revanche, les indicateurs retardés mesurent la production et les performances actuelles. Ils sont faciles à mesurer mais difficiles à changer, et sont donc plus adaptés pour évaluer l’impact de vos efforts actuels.

Quelle est la différence entre les indicateurs clés de performance financiers et les indicateurs clés de performance non financiers ?

Les KPI financiers sont des mesures de performance basées sur les éléments du bilan et du compte de résultat. Ces KPI mesurent la façon dont une entreprise utilise ses ressources financières pour générer un revenu d’exploitation durable.

Les KPI non financiers sont d’autres mesures utilisées pour évaluer les aspects qualitatifs d’une entreprise. En général, les KPI non financiers utilisent des mesures qui concernent la satisfaction des employés, la satisfaction des clients, la qualité, les opérations et le pipeline de l’entreprise.

Quels sont les indicateurs clés de performance les plus importants pour le commerce électronique ?

  1. Taux d’abandon du panier d’achat
  2. Taux de conversion
  3. Coût d’acquisition d’un client
  4. Valeur à vie du client
  5. Valeur moyenne des commandes
  6. Marge bénéficiaire nette

Vous voulez en savoir plus ?

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