Au cœur des techniques de vente, la négociation commerciale est un processus axé sur la communication. Elle consiste à conclure un accord commercial entre les deux parties impliquées (vendeurs et acheteurs) dans les transactions. À cet effet, le bon négociateur doit développer certaines facultés, en l’occurrence, l’écoute afin de créer une relation de confiance avec le client. Au-delà de ces qualités, il est important de mettre en place une bonne préparation méthodique. Découvrez dans cet article 5 conseils pour réussir un entretien commercial.
1- Bien préparer sa négociation commerciale
La préparation est un facteur déterminant dans la réussite d’une négociation commerciale. Pour rappel, le but de la négociation est d’atteindre un accord mutuel qui profite aussi bien au vendeur qu’à l’acheteur. Pour aboutir à cet accord gagnant-gagnant, le commercial définit dans un premier temps les critères pouvant être abordés au cours de l’entretien de vente. Avec son BTS NDRC, cet expert en négociation commerciale définit également les concessions que l’entreprise qu’il démarche est disposée à accorder à son interlocuteur.
Toujours dans la phase de préparation, il est important de définir les contreparties que vous êtes en mesure d’exiger à l’acheteur. En plus de cela, il est conseillé de prendre en compte les éventuelles concessions que l’acheteur serait prêt à vous accorder. D’autres éléments seront abordés par les deux parties au cours de la négociation commerciale. Il s’agit entre autres :
- Du prix ;
- Des délais de livraison ;
- De la qualité du produit comparativement à celle disponible sur le marché ;
- Des délais de paiement ;
- Des réductions et les remises sous certaines conditions ;
- Des extensions de garanties.
Hormis les différents éléments ci-dessus, le commercial professionnel doit être prêt à toute éventualité en préparant de solides arguments de négociation à l’avance.
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2- Faire une proposition d’offre avantageuse dès le début
Il est important d’afficher de grandes ambitions dès le début de la négociation commerciale. En règle générale, l’acheteur s’attend à recevoir une première offre qui le désavantage. Le vendeur quant à lui s’attend à essuyer un refus sur cette première offre. En plaçant la barre très haute dès le début de l’entretien, vous vous mettez en position de pouvoir négocier convenablement. Autrement dit, il s’agit pour le vendeur d’afficher une position de départ tout en gardant en tête son point de rupture.
Le point de rupture représente en effet le seuil de concession à ne pas dépasser, au risque de nuire à la marge de l’entreprise. Entre les exigences élevées qu’il annonce au début de l’entretien au prospect et la position qui le défavorise, le commercial dispose d’une grosse marge de négociation. Sur la base d’un certain nombre de critères, chacune des deux parties va donc négocier afin d’obtenir de l’autre, des concessions.
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3- Ne pas céder à une demande de concession
De façon générale, la première remarque qu’on obtient d’un acheteur est « Ce produit est trop cher ! ». Dans cette optique, le commercial doit avoir le réflexe de demander par exemple par rapport à quels éléments de comparaison, le produit est cher. De même, il doit attirer l’attention du prospect sur les différentes prestations incluses dans le prix. En clair, face à une demande de concession, vous devez défendre votre position. Cela revient à bien préparer en amont l’entretien de négociation commerciale afin d’anticiper les objections du prospect. Pour mieux répondre aux objections commerciales, il faut :
Écouter et reconnaître les préoccupations du prospect
Pour améliorer votre stratégie de traitement des objections commerciales, il est conseillé de laisser votre prospect s’exprimer. Ensuite, faites un résumé de ses différentes préoccupations. Après cette démarche, l’idéal serait d’explorer les raisonnements de l’acheteur. Autrement dit, vous devez essayer de trouver les raisons sous-jacentes de l’objection.
Répondre objectivement
Lorsque vous écoutez attentivement votre prospect et vous explorez son raisonnement, ce dernier est généralement plus disposé à vous écouter en retour. À ce moment, vous pouvez proposer une recommandation objective. Pour cela, il est conseillé d’avoir au préalable une idée des objections les plus courantes. Cette astuce vous permet d’affiner d’avance vos réponses avant l’entretien commercial.
En résumé, traiter les objections en argumentant convenablement, vous donne l’occasion de démontrer à l’acheteur la qualité de votre produit par rapport aux concurrents.
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4- Exiger une contrepartie pour chaque concession
En principe, il n’est pas obligatoire de faire une concession. Mieux, l’idéal serait de moins en faire pour que la négociation tourne à votre avantage. Dans la phase de préparation, vous avez certainement déjà listé les éléments sur lesquels vous êtes en mesure de faire concession. À partir de là, le commercial se charge d’évaluer et d’identifier les éléments qui ont une grande valeur pour son client.
Lorsque le prospect demande une concession, il est important de lui montrer que vous faites des efforts. Toutefois, n’hésitez pas à exiger une contrepartie en échange. Si un désaccord survient sur le prix par exemple, le commercial peut faire un effort et son client peut s’engager à effectuer des commandes régulières suivant une période donnée. Il s’agit d’un accord gagnant-gagnant pour les deux parties. En d’autres termes, le vendeur a fait signer un contrat avec plus de commandes et l’acheteur a obtenu un prix avantageux.
La demande de contrepartie permet au commercial d’ouvrir le dialogue et d’obtenir un point de négociation en échange.
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5- Inverser les rôles pour mieux négocier
Lorsque le prospect exige du vendeur une concession, il se met alors dans la posture de demandeur. Dans ce cas, le rapport de force s’inverse et le commercial se met dans la peau du prospect qui doit être satisfait de la contrepartie proposée par le vendeur.
Il s’agit d’une astuce très redoutable pour obtenir une contrepartie importante en cédant une concession à un client. Concrètement, cela nécessite pour le commercial d’écouter en amont afin d’identifier le point de négociation le plus important pour le client. Autrement dit, l’élément qui représente le plus d’intérêts aux yeux du client. À partir de là, le vendeur profite de l’occasion pour remporter l’un des éléments clés qu’il souhaitait obtenir de la négociation. En règle générale, tout est question de stratégie. Il faut donc savoir avancer ses arguments commerciaux au moment opportun.
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